世の中で携帯サイトでモノが売れることは当たり前な世の中になりましたが、
B2Bの営業などではあまり活用事例は聞かれませんね。

都心のサラリーマンの通勤時間は３０分～１時間半くらい、平均すると１時間程度だと思います。
時間の過ごし方は読書・睡眠・そして携帯電話。
また、日本人は１日平均１時間程度携帯を見ていると言われており、
携帯電話での情報配信は非常に効果を持っています。
営業で携帯サイトを利用するにはどのような利用方法があるのでしょうか？

携帯サイトを営業で利用する３つの方法

１．営業マンの自己紹介を携帯で書く

名刺に書ける情報はごく少ない情報ですが、そこにQRコードを貼り、営業マンの自己紹介をしてしまいましょう。

２．携帯しか持っていないお客様に対して携帯ホームページで情報発信する

驚くべき事に、日本人の２５％の人は携帯でしかインターネットを利用しません。
もちろん日本の全世代の話ですが、日本の人口の２５％というと３０００万人になります。
その２５％に対して営業機会を放棄することはとても損をしていると思いませんか？
逆に、多くの人が「携帯で営業がとれるわけがない」と思っている傾向にあり、
逆張りの発想で考えると、他の手法より簡単に営業で成功するチャンスがあると言えるでしょう。

３．携帯向けメールマガジンで情報発信する

携帯向けのメールマガジン、これは実績もあり、最も効果のある施策でしょう。
携帯は誰もがいつでも持ち歩くアイテムです。
また情報感度が高い人ほど情報をうまく取得しており、
携帯メールマガジンで情報をとっている人も多いです。
そういった背景もあり、携帯メールマガジンの配信はぜひやってみると良い施策だと思います。

携帯サイトを営業で利用しよう！

今回は携帯サイトの営業への利用パターンについてご紹介しました。
ぜひ携帯サイトを利用してみてくださいね！

ホームページ営業への新規顧客集客方法についてお話します。

ホームページの集客では、まず知らなければいけないのがニーズの「顕在層」「準顕在層」「潜在層」の存在です。

ホームページをアクセスアップさせる方法は山のようにありますが、そのアクセスの質には大きな違いがあります。1000アクセス増やしても、その中であなたの商品を買ってくれる人が50人いるのか、0人なのかはその質によって変わるのです。

ニーズが顕在化している人は「今すぐ買いたい！」と思っている人ですから、そういう人を集めることが売上アップにつながるわけです。

では、ニーズが顕在化しているお客さんを集めるためにはどうしたらいいのでしょうか？

検索キーワード広告

お客様が検索エンジンで検索したときに検索結果の上や横に表示される広告です。検索している人は「顕在層」「準顕在層」のお客様になる可能性がある人が多いのが特徴です。
「Adwords」や「Overture」という広告を利用します。入札式で広告の料金はかかり、また、広告はクリックされあなたのホームページに来た人の数だけ課金される仕組みです。1クリックあたり1円～（商材にもよりますが、実際には10円～500円くらい）で利用できます。非常に費用対効果の高い広告です。
検索キーワード広告に関連する書籍も既に色々出ていますので、ここに紹介だけしておきますね。
Yahoo! Googleの検索連動型広告を最大限に活かす SEM 成功の法則
SEO「検索エンジン最適化」の教科書―Yahoo!・Google対策から、SEM併用・ブログ向けSEOまで

SEO対策

検索結果にあなたのホームページが出てくるようにすることです。
上記と同様、検索エンジンを利用したマーケティングです。検索広告は任意のキーワードに広告を出すことが出来ますが、SEOでは検索結果そのものに表示されるため業者にたのまなければ無料で出来ます。SEO対策に関連する書籍も既に色々出ていますので、ここに紹介だけしておきますね。
もう業者には頼まない!カンタン攻略SEO
SEO 検索上位サイトの法則
Search Engine Optimization 非常識なSEOの常識

ぶっちゃけて言うと、顕在層へのマーケティングは最初は上記の２つで十分です。一番費用対効果が高いです。

潜在層を集めるため、あとはアクセスをアップさせることは、気分的には良いので（笑）、他の施策もいくつかご紹介します。

ブログランキング

ブログランキングからのアクセスは、なかなか大きいです。ブログランキングも色々ありますが、このブログで利用しているにほんブログ村などもお勧めです。

ソーシャルネットワークサービス（SNS）

mixiなどのSNSを利用して告知するのも有効です。ただし、宣伝行為は禁止されているSNSも多いので、さりげない告知が有効です。

以上のような施策で、集客を頑張ってみてはいかがでしょうか？

※集客のコンサルティングも請け負っておりますのでご連絡ください。

いつも私が利用しているセールスレターのフォーマットを公開しちゃいます。
営業案内やホームページにどうぞ。
※カッコ内は重要度(五段階中)

１惹き付けるキャッチコピー(5)

一番大事。惹き付ければ勝ち。

２こんなことで困っていませんか？(3)

自分も当てはまる、と当事者意識を植え付ける。

３プロフィール(2)

自分をブランディング。

４証明と共感(3)

実績や実践記録。

５あなたの悩みを解決する商品紹介(4)

商品の紹介。悩みを解決するソリューションという位置付け。

６あなたのメリット(5)

相手の未来がこう変わる、というのを明示する。見える化が必要な部分でもある。

７商品の価格や購入先(5)

必須。サービスの場合は変動するから難しいけど、とにかく載せる。

８リスクはありません！(5)

いわゆる「返品OK」とか「気に入らなかったら返金します」という謳い文句。お客のリスクを軽減。

９購入を迷っている人を説得する(5)

最後の一押し。営業で言うところのクロージングに当たります。

10成約のための入り口(5)

問い合わせフォームとか資料請求フォームとか電話番号。キレイさよりも目立つことが重要。

ざっくりですが、こんなところでしょうか。
ホームページもそうですがセールスレターを工夫することで売り上げも数倍上がることだって少なくありません。

是非、セールスレターを工夫して売り上げアップに繋げてくださいね。

世の中には様々な営業手法がありますが、全ての手法は一緒に進められないので営業手法の優先順位をつける必要があります。

営業から見たお客様の４つのパターン

あなたの商品に問い合わせをしてくれるお客様は、大きく分けて４つに分かれます。

1. 今すぐ客層：直近購入ニーズのある人
2. そのうち客層：購入ニーズはあるが、検討段階の人
3. 冷やかし客層：買う可能性が低い人
4. ファン客層：既に買った人

新規顧客よりも、まずは既存顧客に売り込む！

このうち、ファン層のお客様に対する営業アプローチは、まず最初にやるべきです。

新規のお客様に商品を買ってもらうよりも、既に一度あなたの商品を購入したお客様にもう一つ売ることの方がはるかに簡単です。まずどこをやるか、といえばここしかないでしょう。

新規顧客に営業するなら、「今すぐ客」を狙え！

新規顧客開拓営業では、「今すぐ客」にターゲットを絞って営業した方がよいでしょう。「今すぐ客」に絞るメリットは、成約率が高いのは言うまでもありません。また、成約までの期間が短いので、リアル営業コストが低く、また、キャッシュインまでの期間も短くなりますので、投資回収期間が短くなるわけです。

「今すぐ客」を獲得するための２つの方法

今すぐ客、つまり「今すぐ○○が欲しい！」と考えているお客様がどういう行動をとるか、分かりますか？「今すぐ欲しい！」という人は自分からその商品を探します。

探す方法は昔だったらタウンページや本屋かもしれません。しかし、この時代では、今すぐ欲しいお客様は、インターネット、その中でも検索エンジンで商品を探すのです。

検索エンジンで探すお客様を獲得する方法１：キーワード広告

「今すぐ客」が商品を探す器に検索エンジンを利用するので、「今すぐ客」を集めるためには、タウンページの広告を出す代わりに、「今すぐ客」が探す時に利用する検索エンジンの検索結果に広告を表示すれば良いのです。

検索エンジンへの広告はタウンページの広告より素晴らしいポイントがあります。それは、最低コストが安い、ということです。

タウンページは紙媒体のため、掲載の１枠あたり数万円～程度はかかってしまいますが、検索エンジンの広告はあなたのホームページにお客様がやってきてくれた場合にのみお金が発生する、「成果報酬型」の広告システムです。

あなたのホームページに1人が来てくれるために支払うコストは数十円～数百円で済みます。

検索エンジンで探すお客様を獲得する方法２：嘘のような本当の話

「今すぐ客」を集めるためには、タウンページの広告を出す代わりに、検索エンジンの検索結果に広告を表示すれば良い、と書きましたが、実はもっと良い、嘘のようなオイシイ方法があるのです。

それは、検索エンジンの検索結果にあなたのサイトが掲載されることです。

実は、検索エンジンの検索結果に掲載されるかどうかというのはある程度コントロールできることなのです。しかも、無料で。

検索エンジンの検索結果に広告を出すことは、非常に費用対効果が高くあなたにとってメリットがありますが、たとえ数十円としても1000人に見てもらった場合は数万円かかります。一方、検索エンジンの検索結果に掲載された場合は1000人の方が来ても0円。1万人が来ても0円です。

検索エンジンで集客をしたら、営業成約までもっていく

検索エンジンで集客をしたら、その中から営業成約まで持っていきます。成約のポイントは購入やサービス申し込み、または問い合わせかもしれませんが、とにかくお客様にアクションをとらせることを「成約」としましょう。とにかく成約への確率を上げていくのです。

検索キーワードと成約率の関係

集客数と成約数の関係は下記のようになります。

（例：1000人の方があなたのホームページにきてくれて、１％の人が購入した場合）

・1000人の来訪者

↓１％

・10人の購入者

この例では10人の成約が生まれましたが、実際の確率は検索キーワードの質によって変わってきます。

成約につながりやすいキーワードと、そうでないキーワード

さきほど今すぐ欲しいお客様は、インターネット、その中でも検索エンジンで商品を探すとご説明しましたが、そんな時お客様はどんなキーワードで検索するでしょうか？

（例：腹痛で病院を探す場合の顧客の検索の流れ）

・「病院」で検索

↓

・病院についての説明や病院の歴史などが表示され、近くの病院が探せない

↓

・「病院　東京都」で検索

↓

・今度は東京都の病院が多すぎて探しきれない

↓

・「病院　渋谷」で検索

↓

・やっと行きたい病院がいくつか出てきたので上から１～3番目をチェックして予約した

この場合、この顧客を病院に連れてくるためには「病院　渋谷」と検索した際の検索結果の１～3位に入っていることが必要になります。

こういった成約に結びつきやすいキーワードを私は「キラーキーワード」と読んでいます。

「今すぐ客」を獲得しよう！

「今すぐ○○が欲しい！」と考えているお客様がどういう行動をとるか、お分かりいただけたでしょうか？

今すぐ欲しいお客様をとらえて、効率よい営業をしていきましょう！

ホームページ営業の営業8ステップで書いたように、ホームページ営業では以下のような手順があります。

1. ホームページに来てもらう（集客）
2. 第一印象で良い印象を与える
3. 商品概要を説明し、興味を引く
4. 問い合わせをスムーズに行っていただく
5. 問い合わせを受け、営業マンが詳細な説明をする
6. 不安な点を取り除き、「NO」を限りなく減らしていく
7. 購入・申し込みをスムーズに行っていただく
8. 成約、そしてリピート顧客化していく

そう、まずは、ホームページに来てもらう必要があります。

ホームページに来てもらうためには何をすれば良いでしょうか？

「インターネット広告だ！」と仰る方がいらっしゃるかもしれません。

しかし、ホームページ営業でいきなり広告にお金をかける必要はありません。

まずは、記事を書く。それだけ。

まずは記事を書きましょう。

あなたの商品のことを書きましょう。商品のコンセプト、ターゲット、あなたのサービスによってお客様がどう変わるのか。まずはクオリティでなく、記事を書くことが重要です。

なぜ内容よりも記事を書くことが重要なのか。

それは、記事を書けば集客につながるからです。

あなたの書いた記事を検索エンジンが見つけてくれる！

インターネットの世界では、あなたのお客様はGoogleやYahooなどの検索エンジンを利用して自分の欲しい情報が載っているホームページを探します。ですので、検索エンジンがあなたのホームページを表示すれば、お客様はあなたのホームページに来てくれるのです。

では、どのようにすればあなたのホームページを検索エンジンは表示してくれるようになるのでしょうか？

検索エンジンにまずは登録する

３大検索エンジンのサイト管理ツールにサイトを登録

１．Googleウェブマスターツールに登録。

２．Yahooサイトエクスプローラーに登録。

３．MSN Webmaster Centerに登録。

ページにキーワードを含めましょう。

たとえば、コピー機の販売サイトだったら「コピー機」というキーワードをページにちりばめます。

サイトタイトル名にもキーワードを入れる

さらに、サイトタイトル名にもキーワードを入れましょう。検索エンジンはタイトル名を非常に重視します。

様々な手法で記事を検索エンジンに表示させる！

今回は簡単にご紹介しましたが、SEO対策については様々な手法を今後もご紹介していきます。

ステファン・ウォーチェルの提唱した「希少性の法則」。

被験者に瓶の中に入っているクッキーを食べてもらい、評定してもらう実験。

半数の被験者には、クッキーが10枚入った瓶を渡し、半数の被験者には、クッキーが2枚しか入っていない瓶を渡した。※瓶の中のクッキーは、どちらも同じもの。

クッキーへの評価の結果は、2枚しか入っていない瓶を渡された被験者グループの方が、「おいしい」と感じたそうです。

「期間限定、○○日まで！」

と書いてあると、何故かとても気になる、というか買いたくなりませんか？

期間限定で販売したり割引したり、数量を限定したり、先着サービス、販売終了、など様々な方法でオファーに「緊急性」を持たせる方法を「アージェンシーマーケティング」といいます。

人間はいつでも、数が少ないものは価値が高いと考えます。希少性の法則といいます。

利用方法

「○台限り」「一日○個限定」など、販売個数限定をアピールします。

顧客が購入を控えるような本当の理由は伝えません。（たとえば中小企業だから生産が出来ない、など）

「営業は、商品を売るのではなく、自分を売る」とよく言いますが、
いったいどういうことでしょうか？

人間は印象だけで商品を購入するかどうか判断することが多い

人間は印象で商品を買うことが非常に多いです。
また、似たり寄ったりな商品が複数ある中で選択を迫られることも多く、
そういった場合はまず間違いなく印象で選択するはずです。
具体的には下記のような項目を総合的に判断すると思います。

１．見た目、話し方

清潔な格好や、悪い印象を与えない外見・姿勢をしましょう。
また、見た目については必ずしも良い・悪いというのはないので自分のスタイルを作りましょう。
見た目と近いですが、話すときの声のトーンやスピード、間の取り方など。

見た目が9割、とよく言いますが、これはメラビアンの法則というアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが1971年に提唱した法則が元になっています。※１

この研究は好意・反感などの態度や感情のコミュニケーションについてを扱う実験である。感情や態度について矛盾したメッセージが発せられたときの人の受けとめ方について、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかというと、話の内容などの言語情報が7%、口調や話の早さなどの聴覚情報が38%、見た目などの視覚情報が55%の割合であった。この割合から「7-38-55のルール」とも言われる。「言語情報＝Verbal」「聴覚情報＝Vocal」「視覚情報＝Visual」の頭文字を取って「3Vの法則」ともいわれている。
wikipedia

２．知識

商品や顧客の心配に対して的確に応えられること。そのための知識。間接的に影響があることも知識として仕入れておき、また競合となりえる商品との比較もでき、お客様の立場から提案ができると信頼も勝ち取ることができます。

３．ヒアリングなどのコミュニケーション能力

医者が診断しないと薬を処方出来ないのと同様に、営業もお客様を診断してソリューションを提供します。診断・ヒアリングの能力も必要です。

自分を売る方法は、いろいろありますが
シンプルに言うと、「この人になら任せてよさそうだ」と思ってもらうことです。

※１
若干独り歩きしている感がある。

「好意・反感などの態度や感情のコミュニケーション」において
「メッセージの送り手がどちらとも取れるメッセージを送った」場合、
「メッセージの受け手が声の調子や身体言語といったものを重視する」
という事を言っているに過ぎない。
よって単に事実のみを伝えたり要望をしたりするコミュニケーションの場合には触れておらず、
コミュニケーション全般においてこの法則が適応されると言うような解釈はメラビアン本人が提唱したものとは違う「とんでも話」である。
wikipedia

人間は、あるものを目にする回数が多いほど、好意を持つ傾向にあるようです。

（ザイオンス効果/ザイオンスの熟知性の法則）
アメリカの心理学者ザイオンスが大学生を対象行った実験。
顔写真を目にする回数と、その顔写真の本人に対する感情を調べたところ
目にする回数が多いほど、好意を持つという傾向にあるということがわかった。
参考：http://en.wikipedia.org/wiki/Exposure_effect（英語）

また、広告業界で有名な「セブンヒッツ理論」というものもあります。
これは、顧客と商品に関する情報の接触回数が
３回を超えると顧客が商品の存在を認知し、
７回で商品を手にとり購買を検討するというものです。

顧客の目に触れる情報を発信し続けると、購入してくれる！

顧客の目に触れる、というのはどうすればよいのでしょうか？
実際に会うことが出来ればベストですが、買ってくれる可能性がまだ少ない見込み顧客に対して
そこまで時間をかけられない、というのが営業マンの正直なところではないでしょうか。

では、あきらめなければいけないのでしょうか？
いいえ、そんなことはありません。

会うことは無理でもとにかく顧客の目に触れさせれば勝ちなわけですから、
ダイレクトメールや私信メール、メールマガジンなどを活用して商品の情報を発信しけばよいのです。

まずは、既存顧客、リピーターを狙って情報発信を行う

一般的に、新規の顧客を獲得するよりも、既に一度商品を購入してくれた顧客にもう一つ他の商品を売る方が圧倒的にハードルは低いです。
ですから、情報発信をするターゲットも、まずは既存顧客に対して行うべきです。

既存顧客のリストアップをして、連絡する！

既存顧客には常に連絡を低コストにとれる体制を築きましょう。
住所やFAXやメールアドレスを取得しておき、リスト化しておけば常に情報発信が可能です。

週1回定期的に連絡をするでもいいですし、新商品の投入などニュースがある時に連絡するのもよいでしょう。
とにかくどんどん話題を作って連絡をすること。

見込み客リストを作る

ホームページやセミナー、その他名刺交換をしただけの人も、リスト化しておく。
名刺交換をしたら、情報発信の相手として蓄積していく。
そして、情報配信をしていく。
また、無料レポートをあげたり、メルマガに登録してもらう。
そうやって、見込み客を自動的に集めて、どんどん情報を発信していく。

凄い効果が現れる！！

この手法は時間がかかりますし、すぐには効果が出ないかもしれません。
しかし、リストが貯まってきたときに凄い効果を生み出すことになります。

とにかく何度も見てもらう！！

とにかく何度も見てもらうこと。それが購入してもらうコツです。

相手の記憶に残りやすい営業トーク（文章）

「ツアイガルニック（Zeigarnik）効果」
未完結なものや途中で中断されたものは記憶に残りやすく、反対に完結しているものは忘れやすいという理論です。

｢その秘密とはなんでしょうか？｣という問いかけをして、
その秘密をわざと与えないままにしておくと、
人間はそれを知りたいという欲求に駆られます。

認知的不協和を利用する！

矛盾・疑問によって不快感が与えられるからです。
それを認知的不協和といいます。

とても気になる文章を小見出しで使う！

｢楽して今すぐできる、たった１日で問い合わせが１０倍になる方法とは？」
｢DMの半額以下で実施できる簡単に売上が上がる秘策とは？

なんて感じで疑問形を並べながら、答えをなかなか言わない文章の組み立て方をするわけです。

そうすると、読み手は気になってしょうがありません。
話に引き込まれていくわけです。

この方法は文章（プレゼンの資料やホームページ）などでも効果的ですし、
営業トークでも使えます。

せっかちな相手からは「それはなんですか？」と聞かれるかもしれませんが、
「ちょっと待って下さい、後ほどご説明します」

と、すぐには説明しないのです。焦らすわけです。
すると、相手はその話が聞きたいがために集中して話を聞いてくれます。

ツアイガルニック、ぜひ利用したいですね！

返報性の法則

人は、好意を与えると、好意を返してくる！

返報性の法則/好意の互恵性とは、「好意の感情のバランスをとろうとする」心理作用です。

人は他人から報酬・メリットを受けると、何とかその人にお返しをしないと居心地が悪い、というような感情が芽生えます。
ちょっとした好意を相手に少しづつでも与え続けているとそれが徐々に大きくなって返ってくるのです。
だから、人のために何かをするということは、営業で成約に至る確率が上がると期待できます。

相手を操作しようと考えている側は、相手がどう思おうといったん恩恵を施してしまえば、何らかの譲歩や承諾を、かなり確実に引き出すことが出来ると言えるでしょう。
※ここでいう、報酬・メリットとは、金銭・物品などでなくてもOKです。例えば「褒める」、「好意をもつ」などの無形のもの・抽象的なものも複数回に渡って行えばOK。

小さな約束を取りつけ、守る

実際には多くの営業場面では、「小さな約束を取りつけ、守ること」を繰り返しましょう。
約束は、相手が求めているものがポイントです。
業界の動向や、新規施策の傾向、他社の成功事例、など
相手が感謝出来るものを用意しましょう。
そうすると、相手も「いつもタダでやってもらって悪いなぁ、今度はお返ししよう」と思い、
商品・サービスの購入に一歩、二歩と近づくわけです。

頑張っている感を演出

「大変なんだけど、あなたのためだから頑張る」

大変でない約束に対しては相手も感謝の大きさは小さい状態です。
逆に言うと、同じアウトプットでも相手が感じ方が大きければ感謝も大きくなります。
ちょっと「大変なんだよ」と相手に匂わすことがポイントになります。

約束の期日よりちょっと早めに約束を果たす

約束した期日よりも前に約束を果たしたほうが、こちらの頑張りを相手に感じてもらえます。
ここでの解決策は二つあります。

• 約束の優先度を上げて早く仕上げる
• 約束の日付をちょっと後ろに設定する

あなたはおそらくいろんな仕事やお客様を掛け持ちしていると思うので
約束の日付をちょっと後ろに設定したほうが良いでしょう。

もちろん、約束が守れないと返報性の法則が逆に働いてしまいます（買ってくれにくくなる）ので
約束したことは１００％守りましょう。